Cambios tecnológicos y realidad argentina

Entrevista a Rodolfo Paksvan, titular de Ranko

Gran parte de mi vida pensé que mi negocio de fotocopiadoras seguiría tranquilo y
que mis hijos seguirían administrándolo al sucederme. Pero los cambios tecnológicos y las crisis argentinas me hicieron variar
drásticamente la idea de que tenía la vaca atada?, reflexiona Rodolfo Paksvan, presidente de Ranko, en una apacible mañana de este verano de 2005, mientras bebemos nuestro café en el bar del
Claridge hotel en este encuentro con Portinos.
Los pasajeros del hotel entran y salen de este bar, tomando un refresco de despedida. Hace calor y sin embargo llevan en la mano
atractivos sacos de pana de cordero -tersos y de suaves pasteles-, que acaban de comprar en las marroquinerias (qué antiguo soy: se
llaman Leather Factory, me corrigen) de alrededores de la calle Florida. Es el símbolo de cuán bueno para los turistas es hoy el
mercado argentino. Es la parte derivada de las crisis periódicas que apunta Paksvan.
Por el lado de los cambios tecnológicos, la vaca que Paksvan creía atada, se disparó asustada por la aparición de nuevos paradigmas y
menores costos, como los de impresoras multifunción (MF) ?sean en el mundo chorro de tinta o en el cada vez más pujante láser-. Y fue
reconsiderar su seguro mundo y cambiar el modo de hacer negocios.
La MF llegaba para centralizar tareas de la empresa. El diálogo debía hacerse con un nuevo interlocutor y explicarle las ventajas de
costos que se desprenden de Copiadoras MF o Impresoras MF. Ya no el gerente de sistemas cuya palabra era santa y hasta temida por
gerentes y empleados de la oficina de compra. Había concluido la simple ecuación del costo por copia, solventando el costo del equipo
de fotocopiado. También variaba el modelo reinante de alquiler o leasing: ahora la MF se compra. Y la tendencia sostiene que llegará
la hora en que todo será MF.
Estamos en la Argentina de la vaca amenazada por la leather factory que cortó abruptamente la relación de valor, según la cual una
impresora de chorro de tinta iba de regalo con el cartucho que costaba 60 pesos en el año 2001 ?por entonces 60 dólares- a la
Argentina de marzo/abril de 2002, en que el cartucho pasó a valer 60 pesos por 4= 240 pesos. Inalcanzable. Fue campo fértil entonces
para la nueva industria del reciclado. Las grandes marcas o las hasta aquí dominantes ?HP, Epson, Lexmark- se dedicaron a advertir
sobre el riesgo de defoliación química y mecánica de esos cartuchos recargados, mientras veían que sus ventas caían a pique.
?Otros, como Ranko nos dedicamos a reforzar la fortaleza de nuestro negocio: la atención permanente de nuestros clientes?. Lo cierto
es que Rodolfo Paksvan fue reaccionando conforme el mercado y volvió a dominar la manada de impresoras de diverso pelaje que el cambio
tecnológico impuso en el aún más dinámico mundo económico financiero argentino. Y cuenta que para llegar al mercado argentino, Ranko
se vale de los 90 distribuidores que venden sus equipos Toshiba y ahora Okidata. La aparición de las impresoras Multifunción (MF) y su
impacto en los mercados, lo obligó a mirar el cambio tecnológico que se daba y a mitad de 2004 incorporó las impresoras MF de OKI.

Para el presidente de Ranko, “el competidor es Xerox ?porque encabeza el mercado láser de la Argentina-“. A juicio de Paksvan, Xerox
tuvo una notable recuperación luego de haber descendido y desdibujado su imagen. El empresario basa su apreciación en las cifras que
le provee su consultora en base al entrecruzamiento de datos del Sistema Maria. La analista cruza datos por empresa, por posición
arancelaria y por productos como ser tóner y otros insumos.
La incorporación de las láser MF de OKI ?otra compañía japonesa como Toshiba, aunque Ranko es atendida por una filial de EEUU- no
ponía en riesgo su negocio con fotocopiadoras Toshiba, pero debió trabajar mucho la mentalidad de los vendedores. Habituados a
comercializar equipos de fotocopiado, ofrecían las láser MF solo cuando no podían vender aquellas. Y hacerles entender que debían dar
soluciones de impresión, es todo un esfuerzo de capacitación y raciocinio ?dice RP-. A punto tal que piensa crear una fuerza de ventas
especial dedicada solo a las impresoras MF.
Los cambios tecnológicos no solo cambiaron usos y costumbres del mercado, sino también los interlocutores. Antes el área de sistema
era dueño de la palabra santa; hoy cada sección cobra independencia y decide. En esa medida cada vez más áreas corporativas se
inclinan por adquirir impresoras láser multifunción cuyo costo es cuatro veces menor ?en promedio- que los equipos fotocopiadores MF.
Una relación que Paksvan cuantifica a partir de u$s 2000 para las impresoras láser color versus las copiadoras MF que ?con todos los
chiches- arrancan en los u$s 16.000.
Otrora las compañías se preocupaban por saber el costo por copia de sus impresiones; hoy impera el concepto de volumen ?cuánto papel y
cartuchos- se consume por mes. Allí es donde Toshiba señala que sus soluciones son ?en promedio- un 30% menos costosas, afirma
Paksvan. Esa es la razón por la cual retienen clientes como Banco Provincia de Buenos Aires, Techint, Siderca, Acindar.
Ranko inició la venta de láser MF OKI en julio y los primeros productos llegaron al mercado argentino en octubre. RP dice trabajar en
una estrategia para ?en 4 años- despojar a Xerox de su liderazgo en láser color en el mercado argentino.