Cómo dominar la tasa de conversión en comercio electrónico

La “tasa de conversión” o la cantidad de clientes que “convierten” son términos cada vez más populares en el mundo del e-commerce y se define como la cantidad de visitantes de un sitio web que realizó una acción específica, ya sea una compra, generar una suscripción o ingresar al sistema.

Se calcula por la cantidad total de los visitantes únicos sobre la totalidad de compradores, suscriptores y es considerado uno de los principales indicadores de éxito en una tienda virtual ya que mide la relación entre el número de visitantes y las compras realizadas.

Actualmente, existen una gran cantidad de herramientas disponibles para medir la tasa de conversión de un sitio web, algunas gratis como Google Analytics y otras pagas como Kissmetrics o Qualaroo. Lo más aconsejable es iniciar con herramientas no pagas si aún se está en proceso de configuración de una tienda virtual.

Es importante entender que la tasa de conversión varía dependiendo el mercado y el tipo de negocio, pero distintas fuentes especializadas como Marketing Sherpa mencionan que las cifras normales deben estar alrededor del 10%, y otros como Smart Insights mencionan tasas no mayores al 5%.

En este sentido, la pasarela global de pagos en línea PayU, realizó un análisis de las 5 estrategias para incrementar y mejorar la tasa de conversión del e-commerce:

Entiende el flujo de pago de tu tienda virtual: La tasa de conversión general de una tienda virtual por sí sola no aporta suficiente información para tomar decisiones que ayuden a incrementar las ventas, es por esto que es aconsejable entender todos los procesos por los que tienen que pasar los clientes antes de realizar la compra. Definir tasas de conversión para registro, selección de productos y formas de pago permitirá tener más información y además identificar los puntos problemáticos de una tienda virtual.

Uno de los puntos más críticos a la hora de realizar ventas en internet es el proceso de pago, hay diferentes razones por las cuales los clientes abandonan la compra en este punto, muchos pueden ingresar datos que por error invalidan la transacción, si intentan realizar la compra desde un celular o Tablet en muchos casos no es posible escribir los datos del comprador de forma sencilla o si deciden pagar en un punto de pago en efectivo tal vez no es claro el tiempo límite que tienen para acercarse al punto de pago.

Por lo que es importante brindar información clara y sencilla en este punto, con esto se evitará el abandono del carrito y por ende, se logrará aumentar las tasas de conversión.

Prueba diferentes Call to Actions: Ensayar con diferentes tipos de botones, links y métodos de navegación, en ocasiones el producto o servicio es atractivo para los clientes, pero es difícil encontrar el botón pagar, y en consecuencia el usuario no finaliza la compra.

Refina el contenido que presentas a tus clientes: Con contenido nos referimos a todo tipo de información que ayude a impulsar las ventas, desde las imágenes de los productos, los textos descriptivos e incluso los títulos pueden hacer una gran diferencia. Utilizar textos de fácil compresión y evitando términos que no sean familiares para la audiencia, mostrar imágenes de buena resolución y calidad puede ser una buena estrategia para impulsar la cantidad de ventas de un negocio virtual.

Monitorea los comentarios de los clientes: Una de las mejores fuentes de información son precisamente los clientes actuales, tener un botón para un chat de ayuda, un correo para resolver dudas o monitorear los comentarios en redes sociales puede dar más información cualitativa sobre lo que opinan del proceso de pago y de las opciones para realizar compras.

Elementos que impulsen la compra: El sentido de urgencia que se logra en promociones limitadas o con tags de descuento puede ayudar a definir el momento de compra justo. Es importante que el uso de estos recursos se haga en fechas especiales y no de forma continua ya que la sensación de urgencia puede desaparecer.

Todas estas estrategias aseguran que los niveles de conversión continuamente estén en aumento, así mismo la atención al detalle y la investigación sobre el comportamiento de los usuarios hacen posible evitar situaciones que disminuyan la cantidad de ventas realizadas en tu tienda virtual.