Sun amplía su canal de ventas en Argentina

A partir de 2007 Sun Microsystems también comercializará sus productos a través
de la distribuidora mayorista de informática Solution Box.

De esta manera Sun Microsystems contará con un nuevo canal de comercialización, que le permitirá acercase aún más a las pequeñas y
medianas empresas.

Los productos que estiman de mayor demanda contemplan principalmente los servidores de volumen, storage, software de infraestructura y
sistemas de cliente delgado.

?En la actualidad Sun Microsystems tiene una estrategia de canales concentrada en grupo reducido de empresas que tienen una afinidad
muy grande tanto a la marca, como a la tecnología y a las soluciones que nosotros brindamos?, señala Claudia Boeri, directora de
canales de Sun Microsystems Latinoamérica Sur.

“Pero en los últimos tiempos -agregó- incorporamos nuevas líneas de productos, tanto en áreas de servidores, como en software y
storage y sus servicios asociados; esto hace que necesitemos llegar a nuevos clientes. El acuerdo con Solution Box le permite a Sun
Microsystems desarrollar una cadena de resellers que se incorporen a nuestra comunidad y nos permitirá acercarnos aún más a las
pequeñas y medianas empresas”.

El socio gerente técnico de Solution Box, Federico Freitag, señaló que este acuerdo es trascendente para su compañía, ya que les
permitirá desarrollar nuevos canales para este tipo de tecnología y servicios: ?Con esta alianza estratégica completamos nuestra
oferta a nivel de producto y nos enfrentamos a un inmenso desafío, en el cual desarrollaremos una marca (como lo que representa Sun en
todo el mercado), no solo en Buenos Aires sino también en el interior del país?.

Productos con respaldo para un mercado exigente.

Sun Microsystems comercializará una amplia gama de productos. Javier Blanco, gerente de canales Mayoristas de Sun Microsystems
Latinoamérica Sur, comenta: ?los productos que serán cursados y que tendrán mejor recepción serán los servidores de volumen. Detrás
irá la línea de Storage, luego software y los clientes delgados. En esta última Sun espera alcanzar un gran posicionamiento de
mercado, porque tiene un valor muy importante en la comunidad de negocios actual ya que cumple las demandas que más se solicitan:
reducción de costos y menor cantidad de errores.

Este acuerdo con Solution Box permite a Sun comercializar productos de altísima calidad y tecnología, como así también capacitación;
por ejemplo con la línea storage o con alguno de los software de infraestructura de Sun, se requiere conocimiento no solo del
producto, sino también un punto de vista más detallado y tecnológico de las necesidades del cliente. Solution Box trabaja líneas de
producto que necesitan una sólida base tecnológica, donde sus canales no solo tienen que tener un buen precio sino que también deben
hacerlas funcionar. Los canales elegidos también tendrán que tener ese mismo valor agregado, es por ello que tendrán que certificarse
en la tecnología Sun?.

Guillermo Tesouro, socio y gerente comercial de Solution box, agregó: ?Solution box es reconocido como un mayorista informático y de
telecomunicaciones de valor agregado. Esto se refiere a que más que un distribuidor somos un desarrollador. Nos destacamos en el
desarrollo de nuevos canales y le damos valores para con una marca?.

La comercialización de estos productos le permitirá a Sun Microsystems crecer aún más en este sector, no limitándose a ?dejar la caja
del servidor?, sino trabajar también en el sistema operativo. Para lograrlo es fundamental que los canales conozcan sus productos.
Javier Blanco, agregó que: ?El mundo esta hablando de código abierto y justamente Solaris es uno de los mejores ejemplos en esto. Esta
es una posibilidad enorme para masificar este sistema operativo que es líder en tecnologías de vanguardia?.

Canal de ventas con valores diferenciales.

A partir de un proceso de evaluación de varias empresas, donde se tuvo en cuenta la cobertura geográfica en todo el país, una cadena
importante de resellers y acreditación de experiencia y capacitación para ofrecer de la mejor manera los productos que comercializa,
Sun Microsystems optó por Solution Box.

Claudia Boeri, explica las razones de la elección: ?Buscábamos una empresa que nos diera un ?valor agregado?, es decir que nos
permitiese identificar a los resellers que se encontraban más cerca de Sun, en los cuales se invertiría en capacitación para lograr
una mayor afinidad a la marca y al partner. No queríamos que la comercialización de esta línea de productos se limitara a una venta o
transacción de un determinado producto. Dimos un paso más y elaboramos una estrategia para llegar a estos clientes de la manera que
siempre lo hace Sun, a través de soluciones de valor agregado. Por eso también era imprescindible realizar este acuerdo con una
empresa que nos garantizara ese valor agregado y Solution Box responde de esa manera?.

Solution Box, nació hace 5 años. Sus tres dueños poseen una larga experiencia en el mercado mayorista. En la actualidad la empresa
cuenta con un volumen de actividad y surtido de marcas que no tienen muchos de los más tradicionales distribuidores del segmento.
Durante el período 2006 tuvo un crecimiento del 60%, con respecto al año anterior, facturando 16 millones de dólares. Un 50 % de esa
facturación se realizó en el interior del país.

Tiene una amplia estratificación de clientes que va desde el reseller estándar, el integrador, el integrador de gobierno, hasta
integradores que trabajan específicamente con las grandes empresas de telecomunicaciones y también algunas cooperativas del sector. El
año pasado realizaron 20 seminarios mensuales en Capital Federal y alrededor de 40 seminarios en el interior del país.

Guillermo Tesouro también comentó la estrategia que lleva adelante la empresa para desarrollar nuevos canales de venta: ?somos un
mayorista informático y de telecomunicaciones de valor agregado, con esto nos referimos a que cuando tomamos una marca no nos
limitamos a ?mover cajas?, sino que armamos un plan para detectar los posibles canales, darles valor e introducir nuevos conceptos
para que se desarrollen con esa marca. En el caso de Sun las posibilidades son muchas, dada su amplia gama de productos, no solo en
servidores, sino también en storage, clientes delgados, software, servicios, etc.?

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