¿Por qué Positivo BGH se expande en África?

Sabemos muy poco de África, comenta Pablo Ojman, CEO de Positivo BGH. Por ejemplo recordamos nombres de países como Etiopía, Kenia o Ruanda cuando las maratones porteñas nos señalan que sus corredores están entre los ganadores. Pero ignoramos muchísimo sobre ese continente y la observación es válida porque esta compañía de orígenes brasileño-argentina tiene allá dos plantas de ensamblado de computadoras y otros dispositivos.

El diálogo entre Pablo Ojman (foto) y este cronista tiene precedentes que se remontan a dos décadas. Más exactamente al 11 de septiembre de 2001, cuando lo entrevistaba para el micro de nuevas tecnologías en el programa, Desayuno, de la TV pública, y Pablo explicaba cualidades de unas nuevas impresoras de Hewlett Packard -hoy HP-.

Esa mañana la entrevista se interrumpió para dar paso al relato de Víctor Hugo Morales sobre el impacto de un avión de pasajeros contra una de las Torres Gemelas, en Nueva York. Todos acudimos a la cabina de control para ver en los diversos monitores las escenas y el interrogante de cómo pudo ocurrir tamaño accidente.

Mientras mirábamos los monitores vimos que otro avión se acercaba y se incrustaba contra la otra torre y entonces todos comprendimos que asistíamos al mayor ataque terrorista de la historia. Que en tu vida te toquen momentos interesantes, reza una antigua invocación china y vaya si a Pablo Ojman le han tocado… Hoy es CEO de Positivo BGH y sigue viajando con frecuencia a Brasil, Ruanda y Kenia.

Por años no nos vimos, hasta que 24 de julio último asistí en el Malba a un encuentro de Forbes Reputation. Fue una jornada donde ejecutivos de empresas reflexionaron sobre marcas, imagen, manejo de crisis y los desafíos de las redes para la reputación corporativa. Un capítulo especial fue dedicado a entender a los nuevos públicos y ese fue el punto donde acordamos retomar nuestro diálogo.

Pablo Ojman es hoy CEO de Positivo BGH, firma que ocupa a unas 80 personas, sumando todas las localizaciones. La base de esa dotación es operativo comercial y el número cambia según el tipo de negocio en desarrollo. Es más un perfil comercial, de marketing y de manejo de productos. El foco está en torno de las computadoras Vaio y sobre un segmento propio de productos más accesibles, como notebooks, computadoras y dispositivos.

La compañía ocupa un ala de la media manzana que la ya centenaria BGH tiene en el barrio porteño de Constitución y allí se desarrolló este diálogo:

Portinos: ¿Cómo es entender y liderar a las nuevas generaciones?

Pablo Ojman: Todos quienes estamos en industrias que tienen que llegar al público, precisamos entender cuestiones culturales que caracterizan a las nuevas generaciones. Particularmente cómo llegar a una juventud determinada y la pregunta que surge es cómo comenzamos a entender qué nos une a las generaciones anteriores. No para convencerlos de nada sino para entender sus expectativas. Y también cómo transmitirles cuestiones de aprendizaje y experiencias y enseñanzas de aquellos líderes que nos han delineado. Sin hacer nombres, para no olvidar personas que han sido vitales, incluido aquellas de las cuales uno se previno para no ser como ellas…, porque de ambos hay modelos y enseñanzas. Y eso me hace consciente de que hoy, cuando tengo que hablarle a alguien de veinte (años), tengo claro que no soy modelo de nada; porque esa ya no es la forma de llegar a ellos.

Trazar un modelo te lleva a una posición casi ridícula. No tengo estudios ni background sociológico, sino que relato lo que veo, como testigo de esta época. Y yendo a las cuestiones de negocios, donde uno tiene que liderar y punto, se trata de ir hacia determinado objetivo y llegar en cierto tiempo. Es la única manera en que la gente se suba al barco y navegue con vos; no existe el barco donde el capitán hace todo el trabajo o aquel que simplemente dando órdenes, tipo ejército, todo va a funcionar. Y me siento inclinado a pensar que ni siquiera en el ejército funciona así. Porque quien hoy se atreva a pegar tres gritos a los 15 minutos tendrá una respuesta tipo:

– ¡Che, loco; me voy!
y si acaso se animara a decirle:
– Pensalo, mirá que no hay laburo afuera…
Muy probablemente se encontrará con la reflexiva y tranquila respuesta:
– No importa, ya encontraré, pero esto no lo quiero…

La madurez me trajo una visión distinta, pero creo que en mis venti/treinta, jamás pensaba en el mero presente, sino que siempre pensaba qué iría a pasar mañana y al día siguiente… Imaginaba cómo estaría dentro de un año y dónde me vería en cinco… Y jamás pensaba salirme del lugar donde estaba, porque yo me decía: tengo un plan concreto y lo voy a ejecutar. Creo que ahora hay una cuestión tipo más suelta y, si uno no la entiende, no se rodea de gente valiosa.

– ¿No obstante la crisis que nos envuelve, cierto?

– Creo que la crisis no cambia esta nueva mentalidad; estamos pasando una crisis aún moderada y ojala no se llegue a eso de las calles llenas de gente sin trabajo.

– ¿cómo fue el proceso que recorriste laboralmente?

– Mi paso por Apple me aportó una extraordinaria maduración, porque significó hacer foco en algunas cosas, tales como la experiencia de entrepreneur e intrapreneur. Se trataba de conocer lo más cercanamente cómo era el perfil de las personas con las que me tocaba colaborar, o bien ser cliente, o ser proveedor. Y en cada uno de esos lugares se tiene una mirada muy distinta, pero lo importante es que sean siempre adaptativas. Creo que ese fue para mi el mayor de los clicks. Aprendí a ser menos rígido acerca de las expectativas que uno tiene para llegar a cierto lugar y aprender que hay una cantidad de caminos posibles para llegar a cierto lugar. Hoy soy más flexible y trato de abrir más la cabeza pensando esas alternativas y allí lo más atractivo es juntarme con gente que me desafíe en buen nivel a encontrar esos caminos.

– ¿Cómo es la fusión de culturas Positivo y BGH?

Previo a mi ingreso, hace 4 meses y medio, me fui informando sobre Positivo BGH, una compañía nacida hace 7 años -Positivo, de Brasil, y BGH, de Argentina- y con hitos muy concretos en este desafío que implica la fusión de culturas; un mix de culturas que fue constituyéndose en el ADN de la compañía.

Primero y principal, es que uno ve pocas veces sociedades donde el activo de conocimiento de unos y otros son tan diferentes y que pueden sumarse m

utuamente. Generalmente uno encuentra compañías que absorben a otras para entrar en el mercado de la otra; sea porque están en expansión o porque tienen dinero para invertir. En este caso se trataba de compañías que vieron un punto de intersección y sellaron un convenio destinado a que esa intersección se amplíe. En todo sentido uno y otro aportaron experiencia y capitales en igual proporción: 50 y 50%

Positivo es una compañía de docentes que nació hace más de 40 años, en Curitiba, Brasil, como firma dedicada a la educación y que se fue extendiendo dando contenidos universales a esas comunidades. En ese proceso tuvo la virtud de integrar la tecnología de manera creciente, al punto de armar una compañía específica, conocida hoy como Positivo Tecnología, que conserva su ADN en educación pero hoy es mucho más que eso. Esa mezcla -Positivo y BGH- comienza a compartir las experiencias mutuas de la Argentina y Brasil, cada mercado con necesidades muy puntuales como en el caso argentino la fabricación local y con fuerte éxito.

¿Y cuánto sabe usted de África?

Ocurrió que al andar, alguien dijo a los directivos de Positivo BGH: Esto que están haciendo en Argentina es justamente lo que están precisando en otras latitudes -¿Dónde? en África- y tras el asombro inicial, porque convengamos que a los latinoamericanos, no hablo solo de los argentinos, nos caracteriza no estar vinculados a ese continente, investigamos y fuimos. Basta una simple pregunta: ¿cuánto leíste o escuchaste en el último año sobre África? Una generalidad nos dirá que muy poco o nada. Empezando por indagar sobre cuáles son los países que integran el continente, sus capitales, su situación política, económica, social… Comprobamos a poco que hay una lejanía que no es solamente en distancia física.

¿Y la fábrica?

Ese mix de conocimientos y capitales resultó en una fábrica de computadoras en Kigali, Ruanda. Es una planta que se armó de cero, comenzando por la fabricación de computadoras, que fue evolucionando hacia otros productos y se comenzaron a atender negocios específicos. Por ejemplo, en este momento estamos comenzando a armar smart meter, que son medidores de luz con componentes inteligentes, especialmente diseñados para la empresa de electricidad de Ruanda. Hubo para ello un desarrollo tecnológico en China y con otros proveedores específicos.

La cuestión es que Positivo BGH armó una compañía en África, con su dotación, su planta y eso creció y llevó a que nos tocaran la puerta otra vez, comentando que había otra oportunidad, muy cerquita de allí, en Kenia. Y se iniciaron asociaciones con compañías locales, universidades, uniendo tecnología con educación, en el marco de nuestro ADN y en un espacio en el que nos sentimos inmensamente cómodos. Y montar una estructura como la emplazada en Ruanda nos hacía sentir ya expertos en Kenia.

¿El fondeo para esas plantas siguió siendo de Positivo BGH o se amplió a otros inversores?

Hoy Positivo BGH es ya una compañía global, que opera tanto en África como en Latinoamérica, apalancándose en sus accionistas y merced a ello ya operamos en Perú, en Chile, ni hablar en Uruguay y estamos planeando ir más al norte. Y, en África hay una serie de proyectos en estudio de los que iremos hablando con el avance del tiempo, de modo ir a más países africanos.

El ADN de educación y tecnología fue el que me cautivó para asumir el desafío de llevar esto adelante. Claramente esta es una compañía argentino/ brasilera, con sede en Argentina y mucho soporte de Brasil. Si caminas por nuestras oficinas vas a escuchar muchas voces en portugués, pero también hay otros sonidos porque ya somos una compañía global, con una cultura absolutamente global y eso nos empuja a que nuestra mezcla de culturas nos haga reflexionar hacia dónde estamos yendo. Y el portafolio de productos es múltiple.

Claramente la línea de educación y tecnología es algo que vamos a profundizar en todo el mundo. Y es, además, una línea que no tiene límites. Donde veamos que hay una oportunidad, allí vamos a llegar. Estar en África y Latinoamérica nos da esa amplitud y libertad. Pero también pensamos ser muy fuertes en el negocio de consumo: retail, hogar, sea a través de la computadora del nene que estudia, como también hasta el profesional que va a un punto de venta y compra su notebook o su PC y brindando, además, facilidades para la adquisición.

¿Qué productos consumirán esos distintos públicos que consideran?

Tenemos productos de mercado y aunque todo tiende hoy a ser muy estándar, hay productos muy propios de Positivo BGH. Así como el dulce de leche es un producto muy típicamente argentino, ocurre que también lo encontrás en todos los países latinoamericanos, con nombres distintos y sabores parecidos; vale decir, adaptados al marco cultural propio de cada región. En tecnología no es tan así, porque allí lo que puede llegar a adaptarse es la estrategia y el line up para que prospere en ese país. Lo que sí es totalmente distinto es cómo llegas a ellos, cómo les hablás, cómo los tratás y allí sentimos que nuestro ADN es ser local en cada lugar al que vamos. No somos el mesías viniendo de otra latitud a ofrecerte la salvación; somos de acá y te venimos a ofrecer lo que aquí se requiere, entendiendo lo que aquí se requiere.

¿Eso significa que pondrías plantas de manufactura en cada uno de esos lugares?

Las plantas se ponen donde tenga sentido desde el punto de vista de que la oferta sea la que más conviene al cliente, sea con una factoría local o trayéndolo de China o de algún centro logístico regional, si fuere el caso. La parte logística local o de dónde se fabrica no es clave, lo que sí es central es que la persona que está en contacto con ese cliente que tiene un vínculo local muy fuerte. En Argentina, donde BGH es una compañía con un siglo de trayectoria, hay una fábrica en Río Grande, Tierra del Fuego, donde se producen equipos de aire acondicionados, televisores y celulares para varias marcas.