La Inteligencia Artificial cambiará el modo de vender

Según LinkedIn, la Inteligencia Artificial (IA) cambiará radicalmente los puestos de venta en América Latina. Para 2020, la red social profesional estima que el 85% de las transacciones de negocios (B2B) se realizarán sin intervención humana y que, además, desaparecerá el 22% de los puestos en el área de ventas.

Las ventas se están transformando, y la tendencia revela que las mejores empresas han emprendido una transición más amplia para obtener resultados positivos. Como suele suceder con las transformaciones drásticas, el agente de cambio es una nueva generación de personas, un nuevo enfoque y una nueva tecnología. En ese sentido, LinkedIn identificó las 3 tendencias que ayudarán a aumentar el rendimiento en las ventas:

Convergencia de ventas y marketing
Automatización de ventas B2B
Personalización a escala

Las tácticas de venta convencionales ya no son tan eficaces. Los compradores están acostumbrados a que servicios como los de la industria del streaming, por ejemplo, les proporcionen experiencias sumamente personalizadas, lo que ha generado un aumento en las expectativas relacionadas con la experiencia que las empresas brindan a sus clientes, incluso en el ámbito B2B. Según datos exclusivos de LinkedIn que demuestran cómo está creciendo y evolucionando la profesión de ventas, se puede concluir lo siguiente:

Los empleos en esta área se encuentran estancados. Esto se observa en comparación con los puestos de marketing, que presentan un aumento interanual del 4%.
La demanda de aptitudes de ventas en la plataforma no está desapareciendo, sino simplemente cambiando: se buscan aptitudes más estratégicas que transaccionales. La demanda de profesionales con aptitudes de ventas complejas se ha cuadriplicado en relación con la demanda de representantes de ventas promedio.

Las ventas necesitan seguir evolucionando. Así como las aptitudes de los profesionales de marketing se han desarrollado acompañando la evolución de los conjuntos tecnológicos de la profesión, el sector de ventas necesita desarrollar sus aptitudes para seguir el ritmo de sus productos y procesos. Entonces, ¿qué está pasando en realidad? ¿por qué las empresas aceleran la contratación de representantes de ventas y por qué está cambiando el perfil del representante más buscado? Porque las ventas se están transformando. Y LinkedIn ha identificado las tres tendencias subyacentes que impulsan la transformación en las empresas:

Convergencia de ventas y marketing: Recientemente estas dos actividades han empezado a converger. Un indicador clave es el surgimiento de un nuevo cargo en LinkedIn, el de Director General de Ingresos (CRO), que suele tener responsabilidad tanto sobre ventas como sobre marketing. Se ve un futuro con los equipos alineados gracias a la visión compartida de los mismos datos, de los clientes y de las actividades.
Automatización para ayudar en las ventas B2B: La automatización libera tiempo al representante de ventas porque se ocupa de las tareas repetitivas de menor valor. Puede darle al representante de ventas tiempo libre para dedicarse a aquello en lo que se destaca.
Personalización a escala: Al proporcionar experiencias sumamente personalizadas a escala, las empresas de tecnología de consumo han cambiado para siempre el modo en que las empresas B2B interactúan con sus clientes. De hecho, el 77% de los compradores quieren que los representantes incorporen información y datos personalizados en sus interacciones. Algunas formas de brindar este tipo de experiencias pueden ser: descubrir puntos de coincidencia con un posible cliente, utilizar contenido para personalizar los mensajes e identificar a los contactos en común.

El consejo de LinkedIn es contratar para el futuro, y no para el presente. Aptitudes estratégicas como la venta de soluciones, las ventas complejas y la gestión de relaciones son más solicitadas que nunca. De acuerdo con Gustavo Pagotto, gerente regional de ventas para América Latina, “En 2021, el 46% de los profesionales ya van a ser millennials y, en algunos años, estas personas van a ocupar puestos jerárquicos importantes en las compañías. Es por esto, que, de cara al futuro, se recomienda adoptar procesos innovadores, expandir el alcance de las nuevas tecnologías y realizar un trabajo interdisciplinario, así como también tener la capacidad de aggiornarse y aprender de las disrupciones tecnológicas que dicen presente”.