El ecosistema Oracle/Intel

Una fuerza de venta erigida sobre sus
desarrolladores ISV

ISV – Independent Software Vendor, en la terminología de Oracle, es una empresa independiente que
desarrolla software para organizaciones de su entorno. Son las que hacen soluciones empaquetadas para un conjunto de empresas, que
tienen un trato diferenciado de las que lo hacen a medida. Y que, claro, incluyen plataforma Oracle, explica Víctor Iparraguirre, ISV
manager de Oracle para la región sur. Unos 8500 ISV se cuentan en el mundo proveyendo sus soluciones en rangos que van desde grandes
corporaciones -como bancos- hasta micro pymes con un taller mecánico barrial.

Un 75% de los desarrollos ISV están dirigidos a PyMEs y, en el último año la mitad de la facturación de Oracle provino de ISV. Las ISV
agregan valor al circulo de partners y clientes, por ello conforman el ecosistema de negocios de Oracle -la Oracle Partners Networks,
para seguir con esa particular terminología de las compañías high tech-. Y por actuar como brazos de ventas y relaciones con la
comunidad de su vecindad, Oracle entendió que debía ir en su ayuda facilitando cuanto de fuerte posee, por ejemplo brindándoles una
oficina virtual en todo pais, más alla de su sede fisica. Una oportunidad para proveer a los ISV de difusion y marketing.

Por ejemplo: hace falta una solución de trazabilidad para Vendiendo juntos, en ecosistema, Oracle va al cliente de la mano del ISV. Lo
ayuda a diferenciarse de la competencia. Colabora con los ISV a exportar, dandoleel entendimiento que Oracle tiene de cada mercado.

En torno del 2000 -explica Iparraguirre- aparecen soluciones de negocios con creciente valor agregado y estas son la base de las ISV.
Ello llevo a Oracle a impulsar la venta indirecta y hace que hoy cuente con unos 16000 socios de negocios en todo el mundo. Y Oracle
asume entonces la responsabilidad que lo hagan del modo mas eficiente y por lo tanto los ayuda a concretar los negocios. Y para ello
creó un cuerpo de ingenieros que asiste a estos ISV.

El profesional de este equipo asiste al ISV entendiendo la problematica del ISV y hacia donde va la solución que estan desarrollando.
Los provee de seminarios, talleres y tambien los aesora acerca de las migraciones de otras plataformas a Oracle.

No queremos exclusividad -acota Iparraguirre-, pero si queremos preferencia. Y a fin de facilitar el conocimiento que lleva a esa
preferencia, han creado un Oracle Solutions Marketplace para que el universo de clientes se informe de cuántas soluciones existen y el
proceso concluya en negocio. Tan simple como que la venta de una aplicación de un ISV conlleva vender Oracle, explica Iparraguirre.
Además de ese equipo de ingenieros, Oracle tambien tiene consultores de negocios, que hacen un diagnostico y recomendaciones.

Es interés de Oracle de que el ISV tenga la ultima tecnología que sean facilitadoras de sus negocios y sin tener para ello que estar
construyendo lineas de código adicionales.

Ocurre de modo creciente que quienes piden una por solución son los gerentes de negocios de las empresas y no los de tecnologos, como
otrora. Surgen asi ecosistemas que realizan la cobertura por industria, por territorios y por epecialidad que las hacen avanzar por
nichos especificos, como podria ser el vitivinicola, o el de otras ramas del agro, entre las industrias pujantes de nuestros días en
la Argentina…

El caso de 4Datalink

El ejemplo vivo de las ISV argentinas fue expuesto por 4Datalink, empresa que desarrolla soluciones corporativas innovativas que
mejoran la performance de empresas de servicios públicos, tales como compañías de telecomunicaciones y prestadoras de TV por cable
-Multicanal, entre ellas-.

Uno de los creadores de 4Datalink, el ingeniero Alejandro Crivelli, explicó que estas empresas tienen tres grandes visiones: la
economica financiera; la vision de la red y la vision del cliente.

Entre otras características de estas prestadoras de servicios públicos figura tener gran cantidad de datos no consolidados. Y por otro
lado estan fuertemente auditados y ocurre que es frecuente que deban pagar fuertes multas por esas inconsistencias de datos.

4Datalink nació en 1992 cuando el ente regulador auditor de las empresas de Energía les imponía una fuerte presión y éstas necesitaban
hacer fluidas sus -hasta allí- incongruentes bases de datos. Y fueron exitosas en su tarea -dice Crivelli- prueba de ello es que hoy
estan en 9 paises -entre ellos EEUU- y con 40 implementaciones.

Su producto CERTO -definido como un ERP del área técnica- gestiona desde cómo es la red, cómo cambia momento a momento y en qué exacta
localizacion geográfica están sus recursos. Las redes de gas, agua, energía y cable se han beneficiado con esta plataforma, dado que
todo cambio en ellas se actualiza en los sistemas de modo sincrónico.

Orgulloso del desarrollo alcanzado, Crivelli afirma que 4Datalink no parece tener competencia. El éxito de CERTO estriba en que
gestiona las variables de Tiempo y Espacio, en sus tres dimensiones -x, y, z-. Incluso Apple acaba de presentar Time Machine, que va
grabando, haciendo back ups constantes, pero no alcanza a emular la potencialidad de CERTO, según acota.

Explicó que tienen ya 9 impleentaciones exitosas en empresas de energía de EEUU. Y también
ENDESA, AES, PPL, PSEG han certifiado las soluciones en cuya base de actividad inteligente estan los productos Oracle, con
arquitectura abierta y sobre hardware Intel, los dos socios que Alejandro Crivelli destaca como constitutivos de 4Datalink.

En palabras de Crivelli: estar como ISV es multiplicar su potencialdad como PyME. Al punto que no han subido aún su suite CERTO a la
web de Oracle porque temen que estallen los pedidos y no puedan dar abasto.

Básicamente Oracle e Intel la presiona para crecer y ello genera beneficios de posicionamento internacional, pero se imponen ser
sumamente medidos para no verse desbordados. El hecho de estar certificados por ambos -comenta Crivelli- es muy bueno como respaldo,
más allá de ser argentino, que no siempre parece ser muy aceptado en el exterior. El ciclo de venta se reduce notablemente gracias a
ser ISV.

Oracle Argentina

4Datalink