Diferencias entre cross selling y upselling

Si de técnicas para posicionar una tienda online se trata, hay muchas opciones diseñadas para cada necesidad. Cada una de ellas está pensada para tener un mayor margen de ganancia a la hora de atraer nuevos clientes.

Las dos más utilizadas en este ámbito son el cross-selling y el up-selling, dos técnicas de venta pensadas para incrementar el volumen de ventas, aumentando la rentabilidad y el valor medio en el carrito de compra de tu tienda online. Lo que hay que tener en cuenta aquí es que, más allá de que tengan el mismo objetivo, son muy diferentes entre ellas.

Cross-selling

Cuando hablamos de una venta cruzada, es cuando se le ofrece al cliente un segundo producto, relacionado o complementario a lo que ya ha adquirido en la tienda. Se trata de la relación entre productos: ofrecer un conjunto de opciones que puedan completar la compra. Por ejemplo, si tu tienda online vende ropa deportiva; a un cliente que ingresó a comprar la remera de River, siguiendo la técnica cross-selling, lo que sigue es ofrecerle las medias, la campera, el short o los botines, de manera que pueda armar su equipo completo.

La técnica se caracteriza entonces por:

– Transformarse en un complemento de la compra que el cliente está realizando.
– Ser discreta, no implica interrumpir la compra, sino ofrecer otros productos sin ser una distracción, al estilo recomendados.
– Mostrarse en el carrito de compras preferentemente.

Como explica el consultor especializado Javier Ibañez, para que funcione el cross-selling es importante conocer el comportamiento y los hábitos del consumo del cliente, para saber cuándo ofrecer descuentos y en dónde ofrecerlos, de manera que surtan el efecto deseado.

Up-selling

A diferencia del anterior, el up-selling le muestra al usuario productos similares al que ya compró. Sigamos en la tienda de deportes, si el usuario buscó una campera con capucha, con up-selling podés ofrecer camperas rompevientos con capucha, campera hechas para correr, térmicas, o de jogging reforzadas, entre otras opciones.

El objetivo primordial es ofrecer al usuario mayor cantidad de beneficios en su compra, cuya consecuencia es que puedas vender un producto a un mayor precio.

Una de las características principales del up-selling es que el producto debe ofrecerse antes de que el cliente llegue al carrito de compra, la idea es que elija la mejor opción antes de comprar.

Ambas técnicas son favorables para tu ecommerce, cada una de ellas ofrece utilidades diferentes, pero las dos están enfocadas en optimizar y mejorar el proceso de venta.