Motivar a los vendedores en el punto de venta

Columna de Opinión por Pablo Frutos*(foto)– Desde hace ya unos cuantos años, las empresas han entendido la importancia de tener motivados a los vendedores en el punto de venta. Si bien la atención del gerente de marketing estará siempre puesta en el consumidor, en los últimos años también se ha hecho foco en el intermediario, esa persona que, en muchos casos, es la que orienta la compra hacia un determinado producto.

¿A qué me refiero? Por ejemplo, Si se tienen dos marcas de un mismo producto para vender, pero una de las dos le “regala” al vendedor un alfajor por cada producto que venda. ¿Qué marca cree que ofrecería al consumidor?

Lógicamente, al momento de la venta el vendedor opta por lo que más le conviene y en ese momento el incentivo más interesante es el que más resultado le dará a la marca.

Además de generar el aumento en el sell out del producto, el incentivo decanta en la fidelización del vendedor. Inevitablemente deberán estar capacitados en las ventajas del producto y conocer cuáles son los pros y los contras.

Esta metodología se implementó fuertemente durante los últimos años y si nos basamos en los resultados obtenidos, se seguirá implementando.

Existen todo tipo de incentivos. Están las empresas que entregan productos propios, las que premian con Gift Cards, tecnología y también, las más importantes, con interesantes viajes. Estas últimas han resultado ser un problema para los encargados de las tiendas, ya que los empleados (vendedores) ganadores se embarcaban en hermosos y exóticos viajes en medio del año. Por tal motivo, en algunos casos las principales cadenas dejaron de permitir a las marcas el desarrollo de este tipo de incentivos.

Gráfico: Formas de  motivar a los vendedores

Entendiendo la importancia de motivar a los vendedores en el punto de venta, algunas tiendas han comenzado a generar incentivos de manera interna. Organizan el programa y llaman a las marcas a participar. En estos casos, el beneficio exclusivo es para las cadenas que se benefician por el aumento directo de su Sell Out, independientemente de la marca. Logran incrementar la venta de un producto y no solamente de una marca.

Para finalizar, mencionar que según el último relevamiento realizado, los vendedores destacaron que el dinero en efectivo es el incentivo que más los motiva a la hora de la venta.

*Pablo Frutos es el business intelligence manager de IntegraGO una consultora especializada en trade marketing y consultoría de mercado.